Accélérer la transformation par le sourcing
Des start-up à la pointe, une économie en retard
Au CES la France a envoyé 275 entreprises soit autant que les US (289) et beaucoup plus que les 17 de l’Allemagne. Pourtant dans leur ensemble les « bonnes vieilles » entreprises françaises prennent du retard dans leur transformation digitale. Si on accepte l’hypothèse que la plupart des technologies disruptives seront opérationnelles autour de 2020, cela laisse à peine 2 ans aux entreprises pour se transformer. C’est court…
Revoir sa fonction achat peut-être un axe très pragmatique d’accélérer la digitalisation de l’entreprise. En revoyant les priorités et l’organisation de la fonction achats, l’entreprise peut innover en bénéficiant de la capacité d’innovation de ses propres fournisseurs : c’est l’innovation importée. Avec elle, tout comme les grands chefs font des bonnes recettes en sélectionnant les meilleurs producteurs, les entreprises les plus innovantes sauront sélectionner les fournisseurs les plus innovants et du coup intégrer cette innovation dans leur propre offre.
Le strategic sourcing, vecteur d'innovation
Du coup, le stratégic sourcing, qui est une démarche qui a été conceptualisée dans les années 1980, se retrouve portée sur le haut de la pile des outils stratégiques. Le « sourcing » est le terme consacré pour désigner les démarches exploratoires du marché amont.
La faible porosité entre l’innovation des start-up de la French Tech et l’économie française traditionnelle semble indiquer que ce vecteur important de transformation digitale est dans les faits sous-employé. Pourtant, le sourcing est le simple corollaire de la nécessité pour les entreprises de bien connaître également les attentes de leurs propres clients – autre thématique critique de la transformation digitale.
Sans transformation de la fonction achat alors que l’économie connaît une période à fort degré de disruption, l’innovation importée sera faible : en effet, lors du passage de la commande, l’appel d’offre va inciter les entreprises à répondre à un cahier des charges « traditionnel » ; Pour caricaturer, un cahier des charges au début du XXè siècle portant uniquement sur un dispositif d’éclairage aurait conclu vraisemblablement que la bougie était moins coûteuse que la lampe électrique...
Cela illustre que le degré de disruption dont bénéficiera l’entreprise acheteuse sera largement déterminé par les exigences formulées dans le cahier des charges.
Sourcing passif - sourcing actif
En explorant l’état de l’art sur le marché, le sourcing passif va permettre de positionner le cahier des charges au bon degré de disruption, car l’entreprise acheteuse aura formulé sa demande en intégrant correctement l’état de l’art. Elle achètera un dispositif d’éclairage électrique à basse consommation, ce qui écartera les réponses basées sur des lampes énergivores et permettra à la proposition du fournisseur proposant des lampes à LED, plus chères à l’achat mais moins couteuses à l’usage, d’être correctement évaluée.
Par contraste, un sourcing actif s’inscrit dans une démarche encore plus innovante de partenariat et avec les fournisseurs potentiels – cela rentre dans une démarche d’ « open innovation » : en donnant de la visibilité à l’évolution de ses propres critères d’achat, les fournisseurs seront incités à innover dans les facteurs importants pour les acheteurs.
Ainsi par exemple, un dirigeant m’exprimait récemment son désarroi devant la décision soudaine de son plus gros client de décider de ne plus acheter de véhicules à motorisation diesel peu de temps après l’entrée en vigueur de la norme €uro6, alors qu’il venait d’investir des sommes considérables pour « moderniser » sa gamme. Dans cette situation, l’entreprise vendeuse de véhicules diesel a le problème d’une gamme flambant neuve soudain devenue quasi-obsolète avant même d’avoir été vendue, mais son client s’est également privé de la capacité d’innovation de son fournisseur traditionnel par défaut d’échanges au sein de l’écosystème.
Une telle démarche de sourcing actif se construit dans une démarche participative d’open innovation entre acheteurs et vendeurs – impliquant le bon degré de séniorité des organisations.
Changements de paradigmes pour les acheteurs
Revoir la feuille de route de l’acheteur va conduire mécaniquement à orienter un dialogue au sein de l’entreprise pour permettre aux acheteurs de bien ancrer leur stratégie d’achats dans la stratégie de transformation digitale de l’entreprise : au sein de l’entreprise, les acheteurs vont devoir interagir avec les commerciaux qui vont eux même devoir parler aux utilisateurs.
L’adoption d’une démarche de sourcing actif devra s’accompagner de politiques et de formations pour éviter que ces collaborations ne dérivent vers une perte d’indépendance de l’acheteur envers les vendeurs.
Cette formation sensibilisera également les acheteurs au fait que les entreprises les plus innovantes sont souvent les plus petites et les plus fragiles : ne pas l’accepter c’est se priver un accès à l’innovation ; il faudra donc être prêt à adapter les critères de sélection ; Il faudra également accélérer les modes de paiement et les temps de prise de décision, car plus que dans les grandes entreprises, une petite entreprise est prisonnière du temps court : si on considère qu’une petite entreprise dispose d’un budget d’autofinancement de son innovation de 12 à 24 mois, on mesure immédiatement le poids d’un processus d’achat qui s’étalerait sur 6 à 12 mois entre le début des contacts et le règlement.
Cette transformation devra également s’accompagner d’une évolution des critères d’évaluation des acheteurs. S’ils ne sont évalués que sur des critères quantitatifs, alors ils risquent de se spécialiser dans la négociation du prix d’achat des lampes à filament...
Enfin, la digitalisation va aussi faire évoluer les métiers des acheteurs: davantage d'analyses de données et d'utilisation de scan des informations publiées sur la toile.
Les achats publics : un enjeu économique et stratégique
C’est dans ce contexte que s’est tenue le 18 janvier une conférence très intéressante pour faire le point sur la modernisation des achats publics.
La commande publique, qui représente des sommes considérables au niveau de la nation (on pourra se reporter au rapport du sénateur Martial Bourquin qui ne prenait toutefois en compte que les achats directs), et qui est allouée à 75% à des grandes entreprises, les TPE/PME n’obtenant que 25% des commandes soit significativement moins que leur poids dans l’économie.
Une nouvelle directive européenne vise à porter le pourcentage des achats attribués aux TPE/PME à près de 35%, soit à un niveau proche de celui de l’Allemagne.
De fait cette directive européenne conduit les pouvoirs publics français à appréhender différemment les achats publics : avant d’être une problématique juridique, les achats publics sont d’abord un sujet économique de soutien de l’innovation de l’économie française.
C’est dans ce contexte que s’inscrit la réforme des marchés publics en cours :
- La démarche de sourcing public est encouragée et officiellement supportée ;
- Les données sur les commandes publiques seront publiées de manière transparente ;
- Cette diffusion de l’information est rendue possible via la standardisation et l’interopérabilité des dispositifs de données publics.
C’est ainsi que le Document Unique de Marché Européen (DUME) va être lancé le 1/4/18. Son utilisation s’imposera aux acheteurs publics alors que la soumission via l'actuel dispositif de marché public simplifié (MPS) restera possible pour les vendeurs pendant quelques années – aucune date n’a été fixée pour l'arrêt de ce dispositif, mais le MPS ne sera plus maintenu après 2019 ce qui conduit à prévoir une fin d’utilisation sans doute jusque vers 2021-2022, selon M. Benoît Dingremont (sous directeur de la commande publique, direction des affaires juridiques de Bercy au MINEFI).
En numérisant la gestion de ses achats, l’Etat va pouvoir réduire leur coût de gestion administrative (plus de 800M€ d’économies sont attendues) et ainsi augmenter le volume de commandes pouvant être géré : ainsi les marchés pourront plus facilement être morcelés ce qui rendra l’accès à ces marchés individuellement plus réduits davantage accessibles aux TPE/PME.
Plusieurs évolutions récentes de la passation des marchés publiques devraient permettre de faciliter l’accès aux PME/TPE à la commande publique. Elles sont reprises dans un guide publié en décembre 2017 par le Medef.
Il demeure toutefois encore bien des écueils à lever pour permettre de tirer tous les avantages escomptés de l’ensemble de ces dispositifs, et notamment des efforts de formation des acheteurs publics importants restent à mettre en œuvre pour dissiper une crainte excessive de recours contentieux sur l’attribution de ces marchés, ou encore pour faciliter le rejet d’offres pour cause d’Offre Anormalement Basse.
Le médiateur des entreprises au MINEFI Pierre Pelouzet s’est vu confier une mission d’observatoire de la commande publique pour vérifier l’effet de ce dispositif. A suivre !
